Advanced

Vägen till ökad merförsäljning

Mårtensson, Zanna (2009) MIO920
Production Management
Abstract (Swedish)
Detta examensarbete handlar om hur Agresso kan öka sin försäljning till befintliga kunder
genom organisatoriska förändringar.
Agresso AB tillhör Koncernen Unit4Agresso som tillverkar och säljer affärssystem samt
tjänster kopplat till produkten. Företaget har under de senaste åren vuxit kraftigt i
storlek gällande anställda, kunder samt produkter och tjänster. Arbetet berör frågan hur
Agresso kan öka sin merförsäljning till befintliga kunder med dessa nya förutsättningar.
Ett Strategidokument för Agresso AB är framtaget och har varit ett viktigt grund för
examensarbetet. Där beskrivs ledningens viljeinriktning och strategier för företaget.
Bland annat tydliggörs fokus på branscher samt försäljning av lösningar till kund. De
... (More)
Detta examensarbete handlar om hur Agresso kan öka sin försäljning till befintliga kunder
genom organisatoriska förändringar.
Agresso AB tillhör Koncernen Unit4Agresso som tillverkar och säljer affärssystem samt
tjänster kopplat till produkten. Företaget har under de senaste åren vuxit kraftigt i
storlek gällande anställda, kunder samt produkter och tjänster. Arbetet berör frågan hur
Agresso kan öka sin merförsäljning till befintliga kunder med dessa nya förutsättningar.
Ett Strategidokument för Agresso AB är framtaget och har varit ett viktigt grund för
examensarbetet. Där beskrivs ledningens viljeinriktning och strategier för företaget.
Bland annat tydliggörs fokus på branscher samt försäljning av lösningar till kund. De
lösningar som säljs består av både produkter och tjänster.
Examensarbetets metodik bygger på systemsynsättet vilket innebär att ett företag
beskrivs genom enheter och grupper av människor. Ansatsen för arbetet har även varit
tydlig kvalitativt. Metodiken bygger på dels insamlad empiri och dels en teoretisk
referensram. Den främsta insamlingen av empiri har skett genom en större fallstudie på
Agresso som främst bygger på djupintervjuer med ett antal anställda på företaget.
Information har även inhämtats genom observationer, litteraturstudier, information
hämtat från Internet samt internt material från Agresso.
Den teoretiska referensramen innefattar flera olika ämnen eftersom frågeställningen
berör ett antal ämnen. Teorin beskriver affärssystem, olika organisationsstrukturer,
försäljningsprocesser, kundansvar, relationsmarknadsföring och incitamentssystem.
Empirin beskriver främst Agresso och dess organisation och interna strukturer. Här
beskrivs även företagets historia samt incitamentsstruktur. Företaget har en
organisationsstruktur som bygger på branschindelning den översta indelningen är
mellan offentlig och privat sektor. Empirin beskriver även kort andra företag för att få
en referensram för olika organisationsstrukturer. I denna del av arbetet beskrivs bland
annat hur Telia Partners använder Key Accounts.
Analysen utgår från teorin och empirin. Diskussionen berör bland annat organisation,
strategi, försäljning samt merförsäljning. Analys sker av nuläget och jämför dagens
struktur på Agresso med den teoretiska referensramen.
Utifrån analysen sammanställs sedan ett antal förbättringsområden samt åtgärder
kopplat till dessa. Dessa beskrivs i slutsatsen.
De områden som beskrivs i slutsatsen och som det finns möjlig förbättringspotential i
är:
• Organisation
• Försäljning
• Kundansvar
• Kommunikation
• Incitamentssystem
Inom alla dessa områden föreslås förbättringsåtgärder som ska syfta till att öka
merförsäljningen till befintliga kunder. (Less)
Please use this url to cite or link to this publication:
author
Mårtensson, Zanna
supervisor
organization
course
MIO920
year
type
M1 - University Diploma
subject
other publication id
09/5335
language
Swedish
id
1978459
date added to LUP
2011-06-16 16:14:37
date last changed
2011-06-20 12:29:26
@misc{1978459,
  abstract     = {Detta examensarbete handlar om hur Agresso kan öka sin försäljning till befintliga kunder
genom organisatoriska förändringar.
Agresso AB tillhör Koncernen Unit4Agresso som tillverkar och säljer affärssystem samt
tjänster kopplat till produkten. Företaget har under de senaste åren vuxit kraftigt i
storlek gällande anställda, kunder samt produkter och tjänster. Arbetet berör frågan hur
Agresso kan öka sin merförsäljning till befintliga kunder med dessa nya förutsättningar.
Ett Strategidokument för Agresso AB är framtaget och har varit ett viktigt grund för
examensarbetet. Där beskrivs ledningens viljeinriktning och strategier för företaget.
Bland annat tydliggörs fokus på branscher samt försäljning av lösningar till kund. De
lösningar som säljs består av både produkter och tjänster.
Examensarbetets metodik bygger på systemsynsättet vilket innebär att ett företag
beskrivs genom enheter och grupper av människor. Ansatsen för arbetet har även varit
tydlig kvalitativt. Metodiken bygger på dels insamlad empiri och dels en teoretisk
referensram. Den främsta insamlingen av empiri har skett genom en större fallstudie på
Agresso som främst bygger på djupintervjuer med ett antal anställda på företaget.
Information har även inhämtats genom observationer, litteraturstudier, information
hämtat från Internet samt internt material från Agresso.
Den teoretiska referensramen innefattar flera olika ämnen eftersom frågeställningen
berör ett antal ämnen. Teorin beskriver affärssystem, olika organisationsstrukturer,
försäljningsprocesser, kundansvar, relationsmarknadsföring och incitamentssystem.
Empirin beskriver främst Agresso och dess organisation och interna strukturer. Här
beskrivs även företagets historia samt incitamentsstruktur. Företaget har en
organisationsstruktur som bygger på branschindelning den översta indelningen är
mellan offentlig och privat sektor. Empirin beskriver även kort andra företag för att få
en referensram för olika organisationsstrukturer. I denna del av arbetet beskrivs bland
annat hur Telia Partners använder Key Accounts.
Analysen utgår från teorin och empirin. Diskussionen berör bland annat organisation,
strategi, försäljning samt merförsäljning. Analys sker av nuläget och jämför dagens
struktur på Agresso med den teoretiska referensramen.
Utifrån analysen sammanställs sedan ett antal förbättringsområden samt åtgärder
kopplat till dessa. Dessa beskrivs i slutsatsen.
De områden som beskrivs i slutsatsen och som det finns möjlig förbättringspotential i
är:
• Organisation
• Försäljning
• Kundansvar
• Kommunikation
• Incitamentssystem
Inom alla dessa områden föreslås förbättringsåtgärder som ska syfta till att öka
merförsäljningen till befintliga kunder.},
  author       = {Mårtensson, Zanna},
  language     = {swe},
  note         = {Student Paper},
  title        = {Vägen till ökad merförsäljning},
  year         = {2009},
}