Varför förekommer lockpriser?

Abstract (Swedish)

På Göteborgs bostadsrättsmarknad har man under många år observerat bostadsrättsförsäljningar till rekordhöga prisnivåer. Utgångspriserna på bostadsrätter har inte varit med om samma prisutveckling, vilket bidragit till diskussion kring fenomenet lockpriser. Lockpriser innebär att fastighetsmäklare sätter utgångspris som väsentligen understiger marknadsvärde. Marknaden verkar succesivt ha anpassat sig till och accepterat stora skillnader mellan utgångspris och slutliga transaktionspriser, trots att systematisk användning av sådan prissättning kan innebära att god fastighetsmäklarsed åsidosätts. Detta examensarbete syftar till att utreda varför så kallade lockpriser kan tänkas förekomma och om de är förekommande på Göteborgs bostadsrättsmarknad. Vidare undersöks effektiviteten hos denna prissättningsstrategi med hjälp av en regressionsanalys. Vilken inverkan har prissättning, relativt variationer i fastigheters ingående attribut, på objektets slutliga transaktionspris?

I uppsatsen diskuteras olika definitioner av lockpriser med syftet att försöka kunna mäta förekomsten av lockpriser. Genom att studera Fastighetsmäklarinspektionens granskningar av fastighetsmäklare, anmälda för lockpris, konstateras att en skillnad mellan utgångspris och slutligt transaktionspris bör överstiga 15 % för att lockpris ska anses kunna förekomma. Vidare presenteras teorier kring varför lockpriser skulle kunna användas. Genom att använda lockpriser kan fler spekulanter lockas till att besöka ett objekt, och eventuellt deltaga i en hektisk budgivning. Med hjälp av spelteori kan man argumentera för att lockpriser är ett icke avsiktligt agerande från fastighetsmäklare. Då det är svårt att samordna en hel bransch kring prissättning kan mäklare tvingas sätta låga utgångspriser för att inte förlora marknadsandelar. Slutligen presenteras ett förslag som grundar sig i att fastighetsmäklare strävar efter att maximera sitt arvode genom att utnyttja sitt informationsövertag.

En trolig hypotes är att lockpriser används i syftet att maximera transaktionspriset. Denna hypotes grundar sig i att ett lägre utgångspris skulle attrahera fler spekulanter. Med hjälp av en regressionsanalys undersöks effektiviteten i att använda lockpris som prissättningsstrategi. Denna studie tyder dock på ett motsatt förhållande, där ett lågt utgångspris relativt värdet på ett förmedlingsobjekts ingående attribut, leder till ett lägre transaktionspris.

Nästa hypotes är att lockpriser förekommer till följd av att fastighetsmäklare strävar efter att maximera sitt arvode. Genom att utnyttja ett informationsövertag gentemot andra aktörer på bostadsrättsmarknaden, exempelvis då arvode beräknas genom trappa, försöker fastighetsmäklare maximera sin ersättning. Genom att jämföra observerade prisskillnader med antalet observationer på olika delmarknader, dras slutsatser om hur prisskillnader påverkas av hur välinformerade aktörer på respektive delmarknad kan anses vara. Analysen talar för att stora prisskillnader förekommer i större utsträckning inom marknadssegment med mindre tillgänglig information. Objekt i områden med färre observerbara transaktioner kan bli svårare att värdera, med större prisskillnad som följd. Konsumenter med tidigare erfarenhet från fastighetsförmedling är mer informerade, och mindre utrymme lämnas för fastighetsmäklare att utnyttja sitt informationsövertag. Denna studie talar för att väsentliga skillnader mellan utgångspris och transaktionspris förekommer i större utsträckning på delmarknader med sämre informerade aktörer. Man kan tänka sig att mäklare skulle kunna dra nytta av marknader med mindre tillgänglig information. Låga utgångspriser skulle då sättas för att uppnå högre arvoden.

En slutsats blir att det framförallt är fastighetsmäklarna som drar nytta av lockpriser. Säljare får betala höga arvoden och transaktionspriset blir lägre till följd av det relativt låga utgångspriset. Trots detta är säljaren förmodligen inte kritisk mot förfarandet, då fastighetsmäklaren kunnat dra nytta av ett informationsövertag, och genom detta dragit ner säljarens prisförväntningar. Detta är ett tydligt ett exempel på när asymmetrisk information bidrar till ineffektivitet på en marknad.

För att utjämna dessa förhållanden på bostadsrättsmarknaden föreslås tydligare motiveringar från fastighetsmäklare i samband med värdering av förmedlingsobjekt. Dessa skulle kunna granskas i efterhand, vilket hade gjort det varit svårare för fastighetsmäklare att motivera låga utgångspriser gentemot kund. Spekulanter hade enklare kunnat sortera ut vilka objekt som är relevanta för deras budget och säljare hade i större utsträckning vetat om prissättningen är skälig sett till objektets ingående attribut. Vidare hade marknaden förmodligen kunnat fungera bättre om mindre informerade aktörer varit mer medvetna om den lagstiftning som finns rörande god fastighetsmäklarsed. Detta hade satt högre krav på fastighetsmäklare att på ett mer omsorgsfullt sätt utöva sitt yrke, med en effektivare marknad som följd. Fastighetsmäklarna hade med tydligare krav förmodligen själva också fått en tydligare bild av hur Fastighetsmäklarinspektionen ser på god fastighetsmäklarsed i praktiken. De hade med hjälp av detta behövt känna mindre oro över eventuella anmälningar.

Abstract

Gothenburg’s housing market has for many years observed increased price levels for condominium sales. The asking prices have although not observed the same increase which has contributed to a discussion about an ineffective market and the consumers experienced difficulty in valuing condominiums. Realtors in Sweden commonly set the asking price at a substantially lower level than the estimated market value. Over time, the other market players (seller and buyers) seem to have accepted this major price discrepancy, even though the systematic use of such strategies may violate Swedish legislation regarding housing procurement. The thesis aims to investigate why this pricing strategy may exist and whether it is observable at the Gothenburg housing market. Furthermore, the thesis analyses the effectiveness of this pricing strategy by using a hedonic valuation model.

The thesis begins by examining how large the difference between asking price and transaction price must be to distribute a warning for incorrect pricing to a realtor. A 15 per cent difference is sufficient for a warning to be distributed. Furthermore, possible reasons for why an imprecise pricing strategy could be effective are presented.

A plausible hypothesis is that the pricing strategy is used to maximise the transaction price, which derives from the premise that a lower asking price will attract additional bidders. By using a regression analysis, the efficiency of using this pricing strategy was tested. The result, however, indicates an inverse relationship where a low asking price, relative to the value of a condominium characteristics, is subject to a lower transaction price.

The next hypothesis explorers if realtors use the above-mentioned pricing strategy to maximise their fees. Realtors can potentially use their information advantage to convince sellers that the fee system is beneficial, hence taking advantage of substantial price differences between asking price and selling price. The thesis confirms that price differences are influenced by how well-informed players are in different submarkets. The analysis suggests that large price differences exist to a greater extent in submarkets with less available information. Items in areas with fewer transactions are likely to be more difficult to value, with larger price difference as a result (easier to use information advantages). Consumers with previous experience in real estate are better informed and leave less room for realtors to use information advantage. The study indicates that significant differences between the starting price and the transaction price occur to a greater extent on submarkets segments with inadequately informed players. By recommending a low asking price, one can imagine that the realtor would be able to take advantage of submarkets with less available information.

Realtors primarily benefit from the current market conditions since sellers pay high fees due to the discrepancies between transaction price and the relatively low asking price. Despite this, the seller is probably less critical to the sale process, since their properties are sold at a considerably higher price than the asking price. By using an information advantage, realtors can reduce the price expectations to avoid discontent, which poses as an example of how information asymmetry contributes to inefficiencies.

The problems related to information asymmetry can be equalised by introducing stricter requirements on valuations made by realtors. Realtors should be able to justify and explain their valuations in detail to convince the seller that a valuation is accurate. By following the proposed procedure, it will become more difficult for realtors to set an imprecisely low asking price. Furthermore, it will be easier for bidders to sort out relevant objects within their budget and sellers will be assured that the pricing is reasonable in terms of the characteristics of an object.

• author: Enegren, Carl Johan
• supervisor: Fredrik Kopsch
• organization: Real Estate Science
• alternative title: Big differences between asking price and market value as a pricing strategy
• course: VFT920 20162
• year: 2017
• type: H3 - Professional qualifications (4 Years - )
• subject: Technology and Engineering
• keywords: Bostadsrätt, hedonisk värdering, regressionsanalys, lockpris, utgångspris, asymmetrisk information, condominium, hedonic valuation, regression analysis, asking price, asymmetric information
• other publication id: ISRN/LUTVDG/TVLM/17/5383 SE
• language: Swedish
• id: 8906528
• date added to LUP: 2017-05-11 10:21:28
• date last changed: 2017-05-11 10:21:55