Navigating the Shift from B2C to D2C: Addressing Marketing Strategy Challenges for Credit Reference Agencies in Sweden

Abstract (Swedish)

Detta examensarbete undersöker hur ett business-to-business (B2B) inriktat företag som utvecklar ett direct-to-consumer (D2C) segment bör anpassa sin marknadsföringsstrategi för att växa genom marknadspenetration. Författarna har undersökt ett svensk kreditupplysningsföretag, Upplysningscentralen (UC), som har expanderat sin verksamhet till konsumentmarknaderna för kreditinformationstjänster och identitetsskyddstjänster – två marknader som blir allt mer relevanta i dagens samhälle. UC har i nuläget svårt att växa genom marknadspenetration och vill därför förbättra sin D2C-marknadsföringsstrategi för att uppnå större tillväxt inom dessa två marknader.

Examensarbetet undersöker de två marknaderna, tar fram lämpliga anpassningar av UCs marknadsföringsstrategi samt utmaningar med att utveckla en D2C-marknadsföringsstrategi inom en B2B-orienterad verksamhet. Forskningsfrågorna besvaras med en litteraturöversikt, kvantitativ intern och extern data samt intervjuer med anställda inom UC. Utöver detta så har branschaktörer och experter inom privatekonomi och bedrägerier intervjuats.

Resultaten visar att båda marknaderna kännetecknas av hög konkurrens och priskänslighet, samt att de adresserar konsumentbehov som är mycket relevanta i dagens samhälle, vilket driver efterfrågan. Fyra rekommendationer är framtagna för att förbättra UCs D2C-marknadsföring. Dessa inkluderar: 1) förbättra Kreditkollens användningsområden och öka medvetenheten om fördelarna med UC ID-Skydd genom produktutveckling, 2) eliminera bindningstiden för UC ID-Skydd och höj dess pris, samt sänk Kreditkollens pris, 3) anpassa marknadsföringen efter D2C genom att rikta den tydligare mot specifika kundsegment samt betona UCs B2B-bakgrund och 4) inkludera en business-to-consumer (B2C) modell i distributionsstrategin genom att samarbeta med välrenommerade varumärken samt förbättra webbplatsen minuc.se genom att anpassa den till slutkundernas förväntningar. De identifierade utmaningarna med att utforma en marknadsföringsstrategi för en D2C-enhet i ett B2B-baserat företag är: 1) att säkerställa ledningens engagemang och resurstillförsel för D2C-enheten, 2) att anpassa sig till D2C-kundernas beteenden, och 3) att utnyttja B2B-varumärket för att öka sin trovärdighet bland slutkonsumeterna.

Abstract

This thesis explores how a business-to-business (B2B) focused company should adapt the marketing strategy when transitioning into the direct-to-consumer (D2C) market, in order to grow through market penetration. The authors have examined a Swedish credit reference agency, Upplysningscentralen (UC), having expanded into the consumer markets of credit information and identity protection services – two markets that are increasingly relevant in today’s society. UC is currently encountering challenges in growing through market penetration and is seeking to enhance its D2C marketing strategy to achieve growth within these two markets.

This thesis examines characteristics of the two markets, suitable marketing strategy adaptations for UC, and main challenges in developing a D2C marketing strategy within a B2B-oriented business. The research questions are explored through a literature review, quantitative internal and external data, as well as interviews with UC employees, industry participants, and experts within the relevant topics.

Findings suggest that both markets are characterized by high competitiveness and price sensitivity, yet they address consumer needs highly relevant in today’s society, consequently driving demand. Four recommendations for UC’s D2C marketing enhancement include: 1) enhance Kreditkollen’s utility and increase awareness of UC ID-Skydd’s benefits through product development, 2) eliminate UC ID-Skydd’s binding period and raise its price, and reduce Kreditkollen’s price to align with customers willingness to pay, 3) adopt D2C promotion tactics targeting specific segments and emphasize UC’s B2B heritage, and 4) extend to include a business-to-consumer (B2C) model by partnering with reputable brands and enhance the minuc.se website for better D2C service. The identified key challenges of expanding a B2B organization to include a D2C unit are: 1) ensuring management and resource commitment to the D2C unit, 2) adapting to the behaviors of D2C customers, and 3) utilizing the B2B brand to appeal to consumer markets.

• author: Gradén, Sofie and Wahlund, Anna
• supervisor: Lars Bengtsson
• organization: Innovation Engineering
• alternative title: Marknadsföringsstrategiska utmaningar i skiftet från B2C till D2C för kreditupplysningsföretag i Sverige
• course: INTM01 20241
• year: 2024
• type: H2 - Master's Degree (Two Years)
• subject: Business and Economics
• keywords: B2B to D2C transition, credit information services, identity protection services, credit reference agencies, consumer marketing strategy, market penetration.
• language: English
• id: 9161460
• date added to LUP: 2024-06-14 15:17:32
• date last changed: 2024-06-14 15:17:32