Byggentreprenörers anbudsprioriteringar: Förfrågningsunderlagets och marknadslägets påverkan.

Abstract (Swedish)

Studien syftar till att kartlägga entreprenörers anbudsprioritering och ge offentliga beställare kunskap om marknaden för att kunna anpassa sina förfrågningsunderlag.

Studien har genomförts som en kvalitativ studie innehållande litteraturstudie, dokumentstudie och intervjustudie. Tre administrativa föreskrifter, AF-delar, har analyserats i dokumentstudien. I intervjustudien har både entreprenad-företag och offentliga upphandlare deltagit, totalt nio stycken. Dessa tre studier har sedan legat till grund för studiens analyser och slutsatser.

Ett antal faktorer som påverkar byggentreprenörers anbudsbeslut har identifierats. De mest betydelsefulla faktorerna är sysselsättningsgrad och kompetens följt av orderstock, lönsamhet, komplexitet och förfrågningsunderlaget. Förfrågningsunderlagets kvalitet avseende tydlighet är en viktig aspekt. Organisationens mål och ambitioner uppges däremot inte ha en större effekt på anbudsbeslutet, förutom ekonomiska mål som kan påverka.

Projektets attraktivitet påverkas även utefter förfrågnings-underlagets kvalitet. I de fall där entreprenören ser en risk med projektet, som inte kan minskas med hjälp av fråga-svar, minskar attraktiviteten. Det finns sätt som beställare kan öka attraktiviteten på sina upphandlingar, men de är inte medvetna om alla. Entreprenörer och beställare vet inte i full utsträckning vad motparten prioriterar.

Under olika marknadslägen skiljer sig inte förfrågningsunderlagen från varandra. Beställarna anger att de inte fokuserar på marknadsläget vid skrivning av upphandlingsdokumenten, och entreprenörerna uppfattar det inte som att de offentliga beställarna utnyttjar lågkonjunkturer. I högkonjunktur kan dock underlagen behöva förändras för att bli mer attraktiva, uppger beställarna.

Abstract

The study aims to map contractors’ bid prioritization and provide public clients with knowledge about the market to be able to adjust their tender documents.

The study was conducted as a qualitative study including a literature review, document study, and an interview study. Contractual tender documents were analyzed in the document study. In the interview study, both contractors and public procurers participated, with a total of nine participants. These three studies have formed the basis for the analysis and conclusions of the study.

A number of factors that influence construction contractors’ bidding decisions have been identified. The most significant factors are workload and competence, followed by order backlog, profitability, complexity, and the tender documents. The clarity of the tender documents is a key aspect. The organization’s goals and ambitions do not have a significant impact on the bidding decision, except economical goals that can have an effect.

The attractiveness of a project is affected by the quality of the tender documents. In cases where the contractor perceives a risk with the project that cannot be reduced through the question-and-answer process, the attractiveness decreases. There are ways for clients to increase the attractiveness of their procurements, but they are not aware of all of them. Contractors and clients do not fully know what the other party prioritizes.

Under varying market conditions, the tender document do not differ. Clients state that they do not focus on the market situation when drafting tender documents, and contractors do not perceive that public clients take advantage of economic downturns. During economic booms, the tender documents may need to be adjusted to become more attractive.

Popular Abstract (Swedish)

Vad händer när två världar – entreprenörens och beställarens – möts i en upphandling? Vid vissa tillfällen blir det ett lyckat projekt, och ibland inget alls. Det här arbetet kartlägger vad som styr entreprenörers beslut att lämna anbud, hur projektets attraktivitet formas och hur marknadsläget påverkar.

Byggbranschen består av oändliga beslut som måste tas. För entreprenören handlar det inte enbart om att bygga, utan också om att satsa på rätt projekt. När de tar dessa beslut väger nuvarande arbetsbelastning och kompetens tyngst, följt av bland annat förfrågningsunderlaget. Förfrågningsunderlaget är ett dokument där beställaren beskriver vad och när det ska byggas, hur det ska gå till och vad budgeten är. Det är när informationen är spretig, otydlig eller saknas, som många entreprenörer drar öronen åt sig – ibland till den grad att de avstår från att lämna in ett anbud. Organisationens mål, förutom ekonomiska mål, har respondenterna svårt att identifiera vid anbudsbeslut. Exakt hur entreprenörerna prioriterar anbud kan ej sägas då respondenterna inte varit transparenta under intervjuerna.

Projektets attraktivitet påverkas utefter förfrågningsunderlagets kvalitet. Det viktigaste är att förfrågningsunderlaget är tydligt, men faktorer så som utvärderings- och ersättningsmodell, avsteg från AB 04 och ABT 06 och delarna som behandlar ansvar och ekonomi är också väldigt viktiga. I de fall där entreprenören ser en risk med projektet, som inte kan minskas med hjälp av fråga-svar, minskar attraktiviteten. Det finns sätt som beställare kan öka attraktiviteten på
sina upphandlingar, men de är inte medvetna om alla. Entreprenörer och beställare vet inte i full utsträckning vad motparten prioriterar.

Under olika marknadslägen skiljer sig inte förfrågningsunderlagen från varandra. Beställarna anger att de inte fokuserar på marknadsläget vid skrivning av upphandlingsdokumenten, och entreprenörerna uppfattar det inte som att de offentliga beställarna utnyttjar lågkonjunkturer. I högkonjunktur kan underlagen behöva förändras för att bli mer attraktiva, uppger beställarna. Detta görs genom att identifiera och justera de delar som är viktiga för entreprenören, vilket
kan innefatta fördelaktiga villkor och viten, lägre krav och att riskfördelningen ses över. I lågkonjunktur behövs ingenting förändras enligt beställarna.

År 2023 upphandlades strax över 17 000 tjänster och entreprenader, vilket uppgick till en summa av cirka 290 miljarder kronor. Av dessa upphandlingar erhöll 18% av dessa endast ett anbud – vilket påverkar upphandlingens konkurrensutsatthet. Byggbranschen stod för 74 miljarder av de totala 290 miljarderna, vilket är stor summa offentliga medel. Entreprenadföretag jobbar projektbaserat och det är därför viktigt för företagets överlevnad att vinna upphandlingar, och därmed få nya projekt. För att de ska vinna rätt projekt för företaget är anbudsbeslutet mycket viktigt. Rätt projekt kan medföra en större marknadsandel och bättre rykte och lönsamhet, medan fel projekt riskerar medföra det motsatta. Anbudsbeslutet är därmed ett viktigt beslut för entreprenören.

Genom litteraturstudie, dokumentstudie och intervjustudie möjliggör arbetet för en djupare förståelse mellan partnernas, de offentliga beställarna och entreprenörernas, sätt att tänka fås. Med ett högre antal anbud pressas entreprenörerna av konkurrenterna om möjliga marknadsandelar, vilket skapar förutsättningar för lägre priser och högre kvalitet.

Detta arbete ämnar föra de två parterna – entreprenörerna och de offentliga beställarna – närmre varandra. Genom att kartlägga hur byggentreprenörer prioriterar projekt att räkna på tillsammans med andra faktorer så som vad som anses attraktivt och vad som kan förändras kan beställarna få en djupare förståelse för hur deras projekt kan bli mer.

Arbetet ger en djupare förståelse kring hur byggentreprenörers anbudsprioritering, där nuvarande arbetsbelastning och kompetens väger tyngst. Den visar de glapp/skillnader som finns mellan parterna kring vad den ena prioriterar och värdesätter, samt hur marknadsläget påverkar besluten. Sammanfattningsvis kan det konstateras att ett lyckat byggprojekt startar långt innan det första spadtaget.

• author: Lundgren, Evelina
• supervisor: Stefan Olander
• organization: Construction Management
• alternative title: Contractor Bid Prioritization in the Construction Industry: The Tender Documents and Market Situation’s impact
• course: VBEM01 20251
• year: 2025
• type: H2 - Master's Degree (Two Years)
• subject: Technology and Engineering
• keywords: Anbudsbeslut, anbudsprioritering, marknadsläge, offentlig upphandling, entreprenör, beställare, attraktivitet, Göteborg, LOU
• publication/series: 0349-4969
• report number: 5744
• other publication id: ISRN LUTVDG/TVBP-25/5744-SE
• language: Swedish
• additional info: Examinator: Rikard Sundling
• id: 9196878
• date added to LUP: 2025-06-13 17:41:45
• date last changed: 2025-06-13 17:41:45