Skip to main content

LUP Student Papers

LUND UNIVERSITY LIBRARIES

INS-Modellen: En modell för kunskapshöjande konsulters försäljning

Olsson, Helen LU and Sjödin, Samuel (2010) FEKP02 20101
Department of Business Administration
Abstract (Swedish)
Problemställning: Byggbranschen kan uppfattas som en konservativ bransch med förutfattade meningar om vad konsulter är och vad de kan. Detta ställer krav på kunskapshöjande konsulter som vill bidra till att utveckla branschen. Modeller som idag finns för kundbearbetning och försäljning av konsulttjänster är inte heltäckande. De är inte heller anpassade efter någon specifik tjänst eller bransch.
Syfte: Syftet med examensarbetet är att skapa en modell för kunskapshöjande konsultföretags arbete med att leverera tjänster till byggbranschen. Efter skapandet testas och appliceras modellen på ett fallföretag för att utvärderas.
Metod: Metoden bygger på tre steg med start i en verklighet som består av kunskapshöjande konsulter och byggbranschen.... (More)
Problemställning: Byggbranschen kan uppfattas som en konservativ bransch med förutfattade meningar om vad konsulter är och vad de kan. Detta ställer krav på kunskapshöjande konsulter som vill bidra till att utveckla branschen. Modeller som idag finns för kundbearbetning och försäljning av konsulttjänster är inte heltäckande. De är inte heller anpassade efter någon specifik tjänst eller bransch.
Syfte: Syftet med examensarbetet är att skapa en modell för kunskapshöjande konsultföretags arbete med att leverera tjänster till byggbranschen. Efter skapandet testas och appliceras modellen på ett fallföretag för att utvärderas.
Metod: Metoden bygger på tre steg med start i en verklighet som består av kunskapshöjande konsulter och byggbranschen.
Steg ett består av informationsinsamling från teorier, befintliga konsultmodeller, intervjuer med branschföretag, intervjuer med experter inom området samt jämförelser med
INS-Modellen: En modell för kunskapshöjande konsulters försäljning
IV
benchmarkingföretag. Tillsammans bildar detta ett kunskapsobjekt.
Kunskapsobjektets samlade information fungerar sedan som en grund för att konstruera modellen vilket sker i steg två.
I det sista steget, när modellen väl är konstruerad, appliceras den på ett fallföretag för att utvärdera dess funktion.
Slutsatser: Den slutgiltiga modellen består av tre strategiska delar;
1) Interna ramar och struktur i konsultföretaget
2) Skapa och utveckla relation för att nå beslutsfattare
3) Samverkan genom kundvärde och merförsäljning
Varje strategisk del består i sin tur av flera steg. Det centrala begreppet genom hela modellen är relation och ett lyckat arbete anses vara att konsultföretaget tillsammans med den potentiella kunden når fram till delen för samverkan. Detta sker genom att konsultföretaget, med hjälp av sina ramar arbetar med interna förberedelser innan den potentiella kunden kontaktas och att fokus sedan flyttas över till relationsskapande. Modellen visar dock på att stegen fram till samverkan är nödvändiga då de lägger grunden för relationen med kunden och leder konsulten till beslutsfattare inom företaget. Den sista delen med samverkan kan bli en iterativ process där konsult och kund identifierar gemensamma intressen som bidrar till vidare samarbete.
Efter att ha testat modellen på fallföretaget kan det konstateras att modellen fyller sitt syfte, då flera utvecklingsområden hos fallföretaget kunnat identifieras. (Less)
Please use this url to cite or link to this publication:
author
Olsson, Helen LU and Sjödin, Samuel
supervisor
organization
course
FEKP02 20101
year
type
H2 - Master's Degree (Two Years)
subject
keywords
Byggbransch, kunskapshöjande konsulter, arbetsmodell, konsult-klient relationer, samverkan
other publication id
204
language
Swedish
id
1858335
date added to LUP
2011-05-27 15:32:19
date last changed
2011-05-31 09:36:48
@misc{1858335,
  abstract     = {{Problemställning: Byggbranschen kan uppfattas som en konservativ bransch med förutfattade meningar om vad konsulter är och vad de kan. Detta ställer krav på kunskapshöjande konsulter som vill bidra till att utveckla branschen. Modeller som idag finns för kundbearbetning och försäljning av konsulttjänster är inte heltäckande. De är inte heller anpassade efter någon specifik tjänst eller bransch.
Syfte: Syftet med examensarbetet är att skapa en modell för kunskapshöjande konsultföretags arbete med att leverera tjänster till byggbranschen. Efter skapandet testas och appliceras modellen på ett fallföretag för att utvärderas.
Metod: Metoden bygger på tre steg med start i en verklighet som består av kunskapshöjande konsulter och byggbranschen.
Steg ett består av informationsinsamling från teorier, befintliga konsultmodeller, intervjuer med branschföretag, intervjuer med experter inom området samt jämförelser med
INS-Modellen: En modell för kunskapshöjande konsulters försäljning
IV
benchmarkingföretag. Tillsammans bildar detta ett kunskapsobjekt.
Kunskapsobjektets samlade information fungerar sedan som en grund för att konstruera modellen vilket sker i steg två.
I det sista steget, när modellen väl är konstruerad, appliceras den på ett fallföretag för att utvärdera dess funktion.
Slutsatser: Den slutgiltiga modellen består av tre strategiska delar;
1) Interna ramar och struktur i konsultföretaget
2) Skapa och utveckla relation för att nå beslutsfattare
3) Samverkan genom kundvärde och merförsäljning
Varje strategisk del består i sin tur av flera steg. Det centrala begreppet genom hela modellen är relation och ett lyckat arbete anses vara att konsultföretaget tillsammans med den potentiella kunden når fram till delen för samverkan. Detta sker genom att konsultföretaget, med hjälp av sina ramar arbetar med interna förberedelser innan den potentiella kunden kontaktas och att fokus sedan flyttas över till relationsskapande. Modellen visar dock på att stegen fram till samverkan är nödvändiga då de lägger grunden för relationen med kunden och leder konsulten till beslutsfattare inom företaget. Den sista delen med samverkan kan bli en iterativ process där konsult och kund identifierar gemensamma intressen som bidrar till vidare samarbete.
Efter att ha testat modellen på fallföretaget kan det konstateras att modellen fyller sitt syfte, då flera utvecklingsområden hos fallföretaget kunnat identifieras.}},
  author       = {{Olsson, Helen and Sjödin, Samuel}},
  language     = {{swe}},
  note         = {{Student Paper}},
  title        = {{INS-Modellen: En modell för kunskapshöjande konsulters försäljning}},
  year         = {{2010}},
}