Skip to main content

LUP Student Papers

LUND UNIVERSITY LIBRARIES

Utformandet av kompensationsplaner för säljare- En empirisk prövning av teoretiska modeller

Elgenstierna, Ebba LU ; Nejdebring, Bim ; Liebendörfer, Jonathan and Koista, Benjamin (2013) FEKH19 20122
Department of Business Administration
Abstract (Swedish)
Syfte:
Syftet med denna uppsats är att studera utformning av kompensationsplaner i företag.Uppsatsens syfte är därmed att studera vilka aspekter som, enligt olika teoretiska modeller, är viktiga att ta hänsyn till vid utformandet av kompensationsplaner. Vidare vill vi studera hur väl dessa teoretiska modeller stämmer överens med vad företag tar hänsyn till vid utformandet av kompensationsplaner och om det finns ytterligare aspekter som teorin inte tar
upp.

Metod:
Studien utgår från en kvalitativ forskningsdesign med en deduktiv ansats, där teori samlats in för att sedan prövas genom insamlad empiri. Dock har ny teori samlats in efter insamling av empiri, detta för att få en så bred bild av utformningen av kompensationsplaner som... (More)
Syfte:
Syftet med denna uppsats är att studera utformning av kompensationsplaner i företag.Uppsatsens syfte är därmed att studera vilka aspekter som, enligt olika teoretiska modeller, är viktiga att ta hänsyn till vid utformandet av kompensationsplaner. Vidare vill vi studera hur väl dessa teoretiska modeller stämmer överens med vad företag tar hänsyn till vid utformandet av kompensationsplaner och om det finns ytterligare aspekter som teorin inte tar
upp.

Metod:
Studien utgår från en kvalitativ forskningsdesign med en deduktiv ansats, där teori samlats in för att sedan prövas genom insamlad empiri. Dock har ny teori samlats in efter insamling av empiri, detta för att få en så bred bild av utformningen av kompensationsplaner som möjligt. Ansatsen kan därför ses som mer iterativ, där insamling av teori och empiri överlappat varandra. Empiri har samlats in med semistrukturerade intervjuer.

Teoretiskt perspektiv:
Uppsatsen utgår från ett agentteoretiskt perspektiv och den intressekonflikt som kan uppstå mellan principalen och agenten. Provision är en typ av utkomstbaserade kontrakt som syftar till att lösa denna intressekonflikt, att få agenten att agera i principalens bästa intresse. Vidare presenteras teorier om hur effektiva kompensationsplaner för säljare bör utformas och vad företag bör ta hänsyn till i utformandet av kompensationsplaner. Fokus ligger på provision som del i en kompensationsplan.

Empiri:
Vi vill studera utformning av kompensationsplaner för säljare. Vidare vill vi studera vilka aspekter företag tar hänsyn till i utformandet av kompensationsplaner. Provision utgör en vanlig del i kompensationsplanen för säljare i telekomföretag. Vidare arbetar telekomföretag aktivt med sina kompensationsplaner för säljare och det finns fler typer av säljare med olika arbetsuppgifter i telekomföretag. Därför är telekomföretag intressanta att
studera i denna studie.

Resultat:
De presenterade teorierna tar inte ensamt upp samtliga aspekter som företagen tar hänsyn till vid utformning av kompensationsplaner. Däremot täcker de presenterade teorierna de flesta aspekter som företagen tar hänsyn till även om hur aspekterna påverkar utformningen kan skilja sig från teorin. Vi har även kunnat dra slutsatsen att kundnöjdhet samt regler och anställningsvillkor för arbetsgivaren är viktiga aspekter att ta hänsyn till. (Less)
Please use this url to cite or link to this publication:
author
Elgenstierna, Ebba LU ; Nejdebring, Bim ; Liebendörfer, Jonathan and Koista, Benjamin
supervisor
organization
course
FEKH19 20122
year
type
M2 - Bachelor Degree
subject
keywords
Kompensationsplan, Provision, Säljare, Telekomföretag
language
Swedish
id
3460512
date added to LUP
2013-02-12 11:57:16
date last changed
2013-02-12 11:57:16
@misc{3460512,
  abstract     = {Syfte:
Syftet med denna uppsats är att studera utformning av kompensationsplaner i företag.Uppsatsens syfte är därmed att studera vilka aspekter som, enligt olika teoretiska modeller, är viktiga att ta hänsyn till vid utformandet av kompensationsplaner. Vidare vill vi studera hur väl dessa teoretiska modeller stämmer överens med vad företag tar hänsyn till vid utformandet av kompensationsplaner och om det finns ytterligare aspekter som teorin inte tar
upp.

Metod: 
Studien utgår från en kvalitativ forskningsdesign med en deduktiv ansats, där teori samlats in för att sedan prövas genom insamlad empiri. Dock har ny teori samlats in efter insamling av empiri, detta för att få en så bred bild av utformningen av kompensationsplaner som möjligt. Ansatsen kan därför ses som mer iterativ, där insamling av teori och empiri överlappat varandra. Empiri har samlats in med semistrukturerade intervjuer.

Teoretiskt perspektiv: 
Uppsatsen utgår från ett agentteoretiskt perspektiv och den intressekonflikt som kan uppstå mellan principalen och agenten. Provision är en typ av utkomstbaserade kontrakt som syftar till att lösa denna intressekonflikt, att få agenten att agera i principalens bästa intresse. Vidare presenteras teorier om hur effektiva kompensationsplaner för säljare bör utformas och vad företag bör ta hänsyn till i utformandet av kompensationsplaner. Fokus ligger på provision som del i en kompensationsplan.

Empiri: 
Vi vill studera utformning av kompensationsplaner för säljare. Vidare vill vi studera vilka aspekter företag tar hänsyn till i utformandet av kompensationsplaner. Provision utgör en vanlig del i kompensationsplanen för säljare i telekomföretag. Vidare arbetar telekomföretag aktivt med sina kompensationsplaner för säljare och det finns fler typer av säljare med olika arbetsuppgifter i telekomföretag. Därför är telekomföretag intressanta att
studera i denna studie.

Resultat: 
De presenterade teorierna tar inte ensamt upp samtliga aspekter som företagen tar hänsyn till vid utformning av kompensationsplaner. Däremot täcker de presenterade teorierna de flesta aspekter som företagen tar hänsyn till även om hur aspekterna påverkar utformningen kan skilja sig från teorin. Vi har även kunnat dra slutsatsen att kundnöjdhet samt regler och anställningsvillkor för arbetsgivaren är viktiga aspekter att ta hänsyn till.},
  author       = {Elgenstierna, Ebba and Nejdebring, Bim and Liebendörfer, Jonathan and Koista, Benjamin},
  keyword      = {Kompensationsplan,Provision,Säljare,Telekomföretag},
  language     = {swe},
  note         = {Student Paper},
  title        = {Utformandet av kompensationsplaner för säljare- En empirisk prövning av teoretiska modeller},
  year         = {2013},
}