Från nisch till breddning: Ett ramverk för uppskalning av digitala D2C-affärsmodeller i traditionellt fysiska branscher
(2026) MIOM05 20261Department of Industrial and Mechanical Sciences
Production Management
- Abstract
- Digital D2C companies in traditionally physical retail can establish a clear niche, but face new challenges when the business model is scaled to broader customer segments. This thesis explores how a Swedish company in the paint industry can further develop a validated, niche-oriented, and digital business model to reach new customer segments in the Swedish market.
The study is conducted as a case study with a Swedish D2C digital paint company as the main case. The theoretical framework is developed through literature on market analysis, customer understanding, business models, channel design, and growth strategy. The framework is then calibrated through a comparative analysis of Desenio, Sweef, and Zalando. Finally, the framework is... (More) - Digital D2C companies in traditionally physical retail can establish a clear niche, but face new challenges when the business model is scaled to broader customer segments. This thesis explores how a Swedish company in the paint industry can further develop a validated, niche-oriented, and digital business model to reach new customer segments in the Swedish market.
The study is conducted as a case study with a Swedish D2C digital paint company as the main case. The theoretical framework is developed through literature on market analysis, customer understanding, business models, channel design, and growth strategy. The framework is then calibrated through a comparative analysis of Desenio, Sweef, and Zalando. Finally, the framework is applied to the main case through order data, SCB-data, customer reviews, an internal interview, and survey data.
The findings show that customer segment expansion is, among other things, about understanding how the conditions of different segments influence their drivers, purchase confidence, and need for decision support. Geodemographic factors can be used to identify segment patterns and assess where the business model works. The study also indicates that digital and physical solutions to purchase uncertainty should be chosen based on project complexity, segment-specific conditions, and whether the main challenge concerns reach or conversion.
The thesis results in The Fish Model (“Fiskmodellen”), a framework for structuring scaling without weakening the original niche position. Thus, the study contributes a practical strategic decision-support tool for digital D2C companies in the scaling phase. It also provides an increased understanding of data-driven market expansion in mature consumer markets. (Less) - Abstract (Swedish)
- Digitala D2C-företag i traditionellt fysiska branscher kan etablera en tydlig nisch, men möter nya utmaningar när affärsmodellen ska skalas till fler kundsegment. Detta examensarbete undersöker hur ett svenskt digitalt D2C-företag inom målarfärgsbranschen kan vidareutveckla en validerad, nischad och digital affärsmodell för att nå nya kundsegment på den svenska marknaden.
Studien genomförs som en abduktiv och iterativ fallstudie med ett svenskt digitalt D2C-företag inom målarfärg som huvudfall. Det teoretiska ramverket utvecklas genom litteratur inom marknadsanalys, kundförståelse, affärsmodeller, kanalutformning och tillväxtstrategi. Ramverket kalibreras därefter genom en komparativ analys av Desenio, Sweef och Zalando. Slutligen... (More) - Digitala D2C-företag i traditionellt fysiska branscher kan etablera en tydlig nisch, men möter nya utmaningar när affärsmodellen ska skalas till fler kundsegment. Detta examensarbete undersöker hur ett svenskt digitalt D2C-företag inom målarfärgsbranschen kan vidareutveckla en validerad, nischad och digital affärsmodell för att nå nya kundsegment på den svenska marknaden.
Studien genomförs som en abduktiv och iterativ fallstudie med ett svenskt digitalt D2C-företag inom målarfärg som huvudfall. Det teoretiska ramverket utvecklas genom litteratur inom marknadsanalys, kundförståelse, affärsmodeller, kanalutformning och tillväxtstrategi. Ramverket kalibreras därefter genom en komparativ analys av Desenio, Sweef och Zalando. Slutligen tillämpas ramverket på huvudfallet genom orderdata, SCB-data, kundomdömen, internintervju och enkätsvar.
Resultatet visar att målgruppsbreddning bland annat handlar om att förstå hur olika segments förutsättningar påverkar drivkrafter, köposäkerhet och behov av rådgivning. Geodemografiska faktorer kan användas för att identifiera segmentmönster och bedöma var affärsmodellen fungerar. Studien pekar även på att valet mellan digitala och fysiska lösningar på köposäkerhet bör göras utifrån projektets komplexitet, segmentets förutsättningar samt om problemet främst gäller räckvidd eller konvertering.
Examensarbetet resulterar i Fiskmodellen, ett ramverk för att strukturera uppskalning utan att den ursprungliga nischpositionen försvagas. Därmed bidrar studien med ett praktiskt strategiskt beslutsstöd för digitala D2C-företag i uppskalningsfas samt ökad förståelse för datadriven marknadsexpansion i mogna konsumentmarknader. (Less)
Please use this url to cite or link to this publication:
https://lup.lub.lu.se/student-papers/record/9233238
- author
- Wennberg, Manne LU and Henriksson, Algot LU
- supervisor
- organization
- alternative title
- From Niche to Scale: A Framework for Scaling D2C Digital Business Models in Traditionally Physical Retail
- course
- MIOM05 20261
- year
- 2026
- type
- H2 - Master's Degree (Two Years)
- subject
- keywords
- D2C, digital affärsmodell, målgruppsbreddning, segmentering, skalning, målarfärg, e-handel, kundsegment, kanalstrategi, geodemografi, traditionellt fysisk bransch, Fiskmodellen, The Fish Model, digital business model, customer segment expansion, segmentation, scaling, paint, e-commerce, customer segment, channel strategy, geodemographics, traditionally physical retail
- other publication id
- 26/5348
- language
- Swedish
- id
- 9233238
- date added to LUP
- 2026-06-10 09:49:43
- date last changed
- 2026-06-10 09:49:43
@misc{9233238,
abstract = {{Digital D2C companies in traditionally physical retail can establish a clear niche, but face new challenges when the business model is scaled to broader customer segments. This thesis explores how a Swedish company in the paint industry can further develop a validated, niche-oriented, and digital business model to reach new customer segments in the Swedish market.
The study is conducted as a case study with a Swedish D2C digital paint company as the main case. The theoretical framework is developed through literature on market analysis, customer understanding, business models, channel design, and growth strategy. The framework is then calibrated through a comparative analysis of Desenio, Sweef, and Zalando. Finally, the framework is applied to the main case through order data, SCB-data, customer reviews, an internal interview, and survey data.
The findings show that customer segment expansion is, among other things, about understanding how the conditions of different segments influence their drivers, purchase confidence, and need for decision support. Geodemographic factors can be used to identify segment patterns and assess where the business model works. The study also indicates that digital and physical solutions to purchase uncertainty should be chosen based on project complexity, segment-specific conditions, and whether the main challenge concerns reach or conversion.
The thesis results in The Fish Model (“Fiskmodellen”), a framework for structuring scaling without weakening the original niche position. Thus, the study contributes a practical strategic decision-support tool for digital D2C companies in the scaling phase. It also provides an increased understanding of data-driven market expansion in mature consumer markets.}},
author = {{Wennberg, Manne and Henriksson, Algot}},
language = {{swe}},
note = {{Student Paper}},
title = {{Från nisch till breddning: Ett ramverk för uppskalning av digitala D2C-affärsmodeller i traditionellt fysiska branscher}},
year = {{2026}},
}