Advanced

Från Produkt till Lösning - Industrisektorns Metarmorfos

Eklund, Fredrik and Svensson, Fredrik (2011) FEKP90 20111
Department of Business Administration
Abstract (Swedish)
Syfte: Syftet med denna uppsats är att undersöka hur företag inom den industriella sektorn organiserar sig för övergången från att sälja individuella produkter till att sälja integrerade lösningar. Detta exemplifieras genom bl.a. Windahl och Lakemond (2006) liksom Davies et al. (2007) som anser att det finns begränsat med forskning angående utmaningarna som är förknippande med att produkter och tjänster integreras i lösningar. Trots paradigmskiftet kvarstår det faktum att företagen har kapacitet de måste sälja och uppsatsen ämnar bidra till förståelsen för vilka komponenter och aspekter som krävs för att bygga upp en framgångsrik försäljningsorganisation för att sälja lösningar i dessa sammanhang – alltså ett slags vägkarta över hur... (More)
Syfte: Syftet med denna uppsats är att undersöka hur företag inom den industriella sektorn organiserar sig för övergången från att sälja individuella produkter till att sälja integrerade lösningar. Detta exemplifieras genom bl.a. Windahl och Lakemond (2006) liksom Davies et al. (2007) som anser att det finns begränsat med forskning angående utmaningarna som är förknippande med att produkter och tjänster integreras i lösningar. Trots paradigmskiftet kvarstår det faktum att företagen har kapacitet de måste sälja och uppsatsen ämnar bidra till förståelsen för vilka komponenter och aspekter som krävs för att bygga upp en framgångsrik försäljningsorganisation för att sälja lösningar i dessa sammanhang – alltså ett slags vägkarta över hur företag borde arbeta med att organisera sig för paradigmskiftet.
Metod: Författarna har genomfört
en
kvalitativ
fallstudie
baserad
på
 semistrukturerade
intervjuer.
Ett
induktivt
metodval
har styrt
arbetet
där
författarna
utgått
från
empiri
för
att
sedan
applicera
befintliga teorier
och modeller för att nå fram till uppsatsens slutsats.
Teoretiska perspektiv: Uppsatsen lägger fram tre perspektiv på industriell marknadsföring i form av Service-Dominant Logic (SDL), Industrial Marketing and Purchasing Approach (IMP) och Marknadsplaneringssynsättet (MPS). Detta för att ge ett genomgående perspektiv på den resa marknadsföring historiskt sett har gjort.
Empiri: Uppsatsens empiri tar utgångspunkt i ett unikt fallföretag inom svensk verkstadsindustri som studerats genom telefonintervjuer, mail-intervjuer samt internmaterial i form av konsultrapporter. Intervjuerna har ägt rum på olika nivåer inom organisationen för att skapa ett djupgående såväl som holistiskt perspektiv på fenomenet som studerats.
Slutsatser: Ett pågående paradigmatiskt skifte inom industriell marknadsföring har inneburit att fallföretaget som studerats har gått från att sälja enskilda produkter till att sälja integrerade lösningar. För att lyckas med skiftet poängteras även behovet av att tänka i termer av ekonomi, och partnerskap. Förfarandet ser författarna som ett fenomen som beskrivs som Problemorienterad Marknadsföring. (Less)
Please use this url to cite or link to this publication:
author
Eklund, Fredrik and Svensson, Fredrik
supervisor
organization
course
FEKP90 20111
year
type
H1 - Master's Degree (One Year)
subject
keywords
management, Management of enterprises, Företagsledning, Problemorienterad Marknadsföring (POM), Industriell Marknadsföring, Service, Produkter, Lösningar
language
Swedish
id
1979876
date added to LUP
2011-05-20
date last changed
2012-11-13 11:39:29
@misc{1979876,
  abstract     = {Syfte: Syftet med denna uppsats är att undersöka hur företag inom den industriella sektorn organiserar sig för övergången från att sälja individuella produkter till att sälja integrerade lösningar. Detta exemplifieras genom bl.a. Windahl och Lakemond (2006) liksom Davies et al. (2007) som anser att det finns begränsat med forskning angående utmaningarna som är förknippande med att produkter och tjänster integreras i lösningar. Trots paradigmskiftet kvarstår det faktum att företagen har kapacitet de måste sälja och uppsatsen ämnar bidra till förståelsen för vilka komponenter och aspekter som krävs för att bygga upp en framgångsrik försäljningsorganisation för att sälja lösningar i dessa sammanhang – alltså ett slags vägkarta över hur företag borde arbeta med att organisera sig för paradigmskiftet.
Metod: Författarna har genomfört
en
kvalitativ
fallstudie
baserad
på
 semistrukturerade
intervjuer.
Ett
induktivt
metodval
har styrt
arbetet
där
författarna
utgått
från
empiri
för
att
sedan
applicera
befintliga teorier
och modeller för att nå fram till uppsatsens slutsats.
Teoretiska perspektiv: Uppsatsen lägger fram tre perspektiv på industriell marknadsföring i form av Service-Dominant Logic (SDL), Industrial Marketing and Purchasing Approach (IMP) och Marknadsplaneringssynsättet (MPS). Detta för att ge ett genomgående perspektiv på den resa marknadsföring historiskt sett har gjort.
Empiri: Uppsatsens empiri tar utgångspunkt i ett unikt fallföretag inom svensk verkstadsindustri som studerats genom telefonintervjuer, mail-intervjuer samt internmaterial i form av konsultrapporter. Intervjuerna har ägt rum på olika nivåer inom organisationen för att skapa ett djupgående såväl som holistiskt perspektiv på fenomenet som studerats.
Slutsatser: Ett pågående paradigmatiskt skifte inom industriell marknadsföring har inneburit att fallföretaget som studerats har gått från att sälja enskilda produkter till att sälja integrerade lösningar. För att lyckas med skiftet poängteras även behovet av att tänka i termer av ekonomi, och partnerskap. Förfarandet ser författarna som ett fenomen som beskrivs som Problemorienterad Marknadsföring.},
  author       = {Eklund, Fredrik and Svensson, Fredrik},
  keyword      = {management,Management of enterprises,Företagsledning,Problemorienterad Marknadsföring (POM),Industriell Marknadsföring,Service,Produkter,Lösningar},
  language     = {swe},
  note         = {Student Paper},
  title        = {Från Produkt till Lösning - Industrisektorns Metarmorfos},
  year         = {2011},
}